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        专销协同之我见
        2019年04月12日来源:烟草在线作者:庄建平

          烟草在线专稿  围绕落实“五保”卷烟经营指导思想,促进专销各司其职,密切协作,提高管理效能和服务水平是当前县级局(分公司)深入研讨的课题,那么如何做好专销协同呢?笔者认为从三方面入手:

          一、分析当?#25353;?#22312;问题

          (一)协同不够紧密。因部门分工、工作职责和侧重点不同,专销人员的协同意识较低,双方难?#28304;?#25104;共识,从而造成了专销协同不够紧密,无法形成合力。

          (二)协同内容不清。专销人员各自掌握的市场、客户、品牌、市场信息,专销工作存在较多的交集,但专销协同的具体内容尚不明确,没有建立制度化工作流程规范。

          (三)信息交互不畅。专销人员各自信息渠道来源不同,但信息互通不?#27426;啵?#20027;要是共享信息的平台不健全,导致出现信息?#27426;猿频那?#20917;,影响了市场管理和服务效率。

          二、着力解决问题的主要措施

          (一)以专销联席会为基础,推进工作对接。一是充分利?#27809;?#23618;所、部合署办公的优势,建立“日碰头、周对话、月例会”的常态联席?#20302;?#26426;制,强化专销协同的无缝衔接,促进协同意识的提升。在客户经理和专卖管理员之间形成“日碰头”的问题反馈机制,对双方在市场走访过?#35752;?#21457;现的问题做到“当日说、及时改”。在客服部和专管所之间建立“每周对话”的?#20302;?#21327;调机制,及时互通上周工作情况、市场终端信息、工作计划安排,确定?#23616;?#21327;同工作的主要内容和方向。每月底召开专销协同主题例会,重点围绕专销协同工作落实情况、市场动态、存在问题以及下步重点工作安排等事项,找准专销工作的结合点,认真进行相关议题研讨,有效促进形成专销合力效果。二是会议内容具体化。对专卖和营销的业务工作进行梳理,建立《专销协同反馈清单?#32602;?#35268;范专销协同会议讨论的内容,提高?#20302;?#25928;率。清单包括通报和讨论两部分内容?#21644;?#25253;是将专销各自的主要工作内容进行相互告知,如销售数据、市场状态、案件查处、办证申请等;讨论是对需要配合协调的内容进行充分研究并形成决议,如合理定量变化、诚信分数扣罚、重点客户监管等。

          (二)以服务管理为核?#27169;?#25512;进市场管理服务。专销协同围绕市场开展工作,要明确协同的工作内容和范围,?#21592;?#26356;有效的为零售客户提供服务,提升服务效率和水平。在市场管理和客户服务中,专销人员可以协同开展的服务工作有六大项:社会库存共同盘点,加强对市场状态和经营行为的把握;合理供货共同关注,分析客户经营能力和潜力,提高市场满足率;证件管理共同监督,亮证经营和持证经营及时向专卖部门反馈;明码标价共同维护,严格管理低价销售行为,维护正常流?#35752;?#24207;;品牌宣传共同开展,协同对零售客户开展法律法规、品牌培育宣传及培训;专销共同拜访市场,对重点客户要每月两次联合拜访,不仅对违规客户的经营情况进行服务、督导,还可以帮助客户解决经营?#28895;猓?#20570;好品牌培育工作。

          (三)以信息联动为保障,推进信息共享。借助移动互联服务平台和微信群等,专销人员增强对市场信息的敏?#34892;裕?#36827;行高频次的互动。营销人员要对日常销售数据开展统计分析,对价类销售、客户销售、品牌上柜等情况进行?#21592;齲?#29305;别是对重点监控客户订购异常信息要及时向专卖人员反馈。对市场价格、库存进行采集并形成市场分析报告,及时在专销之间?#20302;?#24066;场信息动态,便于专卖人员重点监管。专卖人员要将明察暗访、合理定量使用、案件信息、市场异动、重点客户走访情况等信息实时与营销人员?#20302;ǎ?#20415;于营销人员提出优化货源投放建议,充分满足市场需求。专销人员要对涉烟案件区域、边界市场异动、营销货源投放策略、品牌状态等信息作关联分析,共同研究,确定非渠道流动是市场过?#23458;?#25918;引起还是投放不足导致,以及非烟走向,共同提出市场建议,努力挖掘消费潜力。

          三、全方位的效果评估

          总之,专销协同工作目标就是共享市场信息,共同研究市场,维护规范经营常态,促进市场流通秩序良好,零售客户满意度提升,专销工作效率优化。可通过市场、客户、管理三个维度上设置KPI指标进行综合评价。如市场维度包括:市场净化率、市场?#21152;新剩?#23458;户维度包括:合理供货相符率、专销协同拜访率、客户满意度;管理维度包括:专销联席会到位率、信息?#20302;?#21040;位率。每月围绕专销协同KPI指标进行测评,明确存在不足,在下月专销协同会议上进行讨论,制定改进措施。

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